Книга психология влияния роберт чалдини


Книга психология влияния роберт чалдини этого мы учитываем только один элемент целого, который кажется нам чрезвычайно важным. Сама же книга написана очень живо интересно, автор регулярно подтверждает свои утверждения разными исследованиями и экспериментами со ссылкой на источники. Например, после покупки какой-то дорогой вещи нам могут предложить аксессуары к ней. Мы будем слабо восприимчивы к их ценам, потому что на фоне совершенной покупки траты будут казаться незначительными. Поэтому торговцы сначала предлагают и стараются продать наиболее дорогие вещи, а потом уже продают аксессуары к ним. Чтобы испытать на книга психология влияния роберт чалдини влияние принципа контраста — налейте три кострюли с горячей, теплой и холодной водой. Опустите одну руку в горячую воду, другую в холодную, затем спустя определенное время одновременно опустите руки в кастрюлю с книга психология влияния роберт чалдини водой. Правило взаимного обмена Это правило гласит, что мы должны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Это правило часто заставляет людей подчиняться требованиям других людей против собственной воли. Члены общества кришнаитов используют методику сбора пожертвований, задействующую именно это правило. Они вначале дарят человеку небольшой подарок, который ни в коем случае не принимают обратно, а затем просят его пожертвовать деньги. Аналогичные механизмы задействуют продавцы, которые предлагают пробные образцы или предлагают какое-то время пользоваться товарами бесплатно. Особенности: 1 помощь или услуга предоставленная даже без просьбы, все равно налагает на человека обязательство 2 правило взаимного обмена часто подтакливает к неравноценному обмену Книга психология влияния роберт чалдини из разновидностей правила взаимного обмена являются правило взаимных уступок. Когда кто-то совершает уступку по отношению к нам, то это накладывает на нас обязательство ответить на это уступкой со своей стороны. Суть методики состоит в завышении первоначального требования, а затем снижения его до изначально желаемого уровня. Примером применения этой методики может быть просьба одолжить 500 долларов, полученный отказ, а затем просьба одолжить 100 долларов. Тот, кому адресована эта просьба, воспринимает такой ход действий, как уступку со стороны просящего, что налагает на него обязательство ответить на нее. Особенностью этой методики является то, что ее жертвы часто уверены в том, что это именно они продиктовали условия сделки, что усиливает их чувство ответственности и удовлетворенности. Принцип последовательности Все мы стремимся соответствовать в своих глазах и глазах окружающих тому, что мы уже сделали или решили. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми обязательствами и стараться оправдать принятое решение. Основой фунционирования данного принципа является принятое человеком на себя обязательство. Иногда для наложения обязательства на человека достаточно малого. Отвечая на вопрос, люди создавали новый образ себя, в том числе и в своих глазах, которому далее пытались соответствовать. Когда агенты одной из страховых компаний, продающие по телефону страховки, стали в конце разговора задавать людям, согласившимся на их предложение, вопрос, а почему они выбрали именно их компанию, то доля тех, кто в итоге приходил оформлять страховку резко возросла. Отвечая на подобный вопрос, люди сами убеждали себя в том, что их выбор правильный. Соглашаясь на незначительные требования или отвечая на специальным образом поставленные вопросы, мы часто можем изменить свое представление о каких-то вещах, а также собственное восприятие самих себя. Причиной книга психология влияния роберт чалдини служит следующая особенность человека — люди пользуются собственным поведением, чтобы сформировать свое представление о самих себе. Принятые обязательства, а также принципы и взгляды человека дают нам информацию, которую мы используем для формирования представления о себе, которое в свою очередь влияет на наши поступки. Особенно эффективными являются письменные и публичные обязательства. Принятые на себя обязательства могут создавать внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения. Внутренняя ответственность тем больше, чем меньше внешнее влияние на нас при принятии обязательств. Причина ее книга психология влияния роберт чалдини заключается в следующем. Первоначально человеку дают причину, на основе которой он принимает на себя обязательство. Постепенно появляются новые причины, новые точки опоры, поддерживающие новую модель поведения человека, а первоначальная причина может быть безболезненно устранена. Решение о принятии обязательств имеет тенденцию к самосохранению. Например, если ребенок не хочет заниматься спортом, то можно пообещать ему небольшой подарок за то, что он начнет ходить в какую-то секцию. Со временем, когда ребенку понравится то, чем он занимается, или он подружится с другими детьми, первоначальная причина уже не будет решающей и ее можно будет устранить. Принцип книга психология влияния роберт чалдини доказательства Мы определяем, что является правильным, на основе того, что другие люди считают правильным. Факторы, усиливающие влияние этого принципа на людей: 1 сходство с окружающими людьми если люди, похожие на нас, ведут себя определенным образом, то мы считаем, что это правильно — активно используется в продажах 2 ситуации, в которых мы чувствуем себя неуверенно в незнакомых ситуациях, где баллом правит неопределенность, мы склонны оглядываться на других и считать их действия правильными Очень интересна следующая ситуация. Если человек сомневается в каких-то своих идеях, то публичное распространение с целью поиска единомышленников, является проявлением его неуверенности и необходимости социального доказательства своих идей. Принцип благорасположения Мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Агенты по продажам часто просят назвать имена книга психология влияния роберт чалдини, которым их товар может быть интересен. Упоминание знакомых, которые порекомендовали продукцию, повышает шансы на успешный исход сделки. Нередко решающим фактором при принятии решения для нас становится — нравится ли нам нам человек или нет. В большинстве случаев мы не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, а основываемся лишь на малом количестве факторов, которые мы считаем очень важными. Не менее интересным, чем автоматическое почтение к индивидамчьи книга психология влияния роберт чалдини говорят об их авторитете, является механическое сопротивление идеям индивидов, чей статус предполагает отсутствие авторитета. Был проведен эксперимент, когда в научные журналы были отправлены статьи известных ученых, которые уже там публиковались, но от имени неизвестных специалистов. В итоге почти все они были отклонены. В этом свете становится понятна важность рекомендаций, отзывов и рецензий от авторитетных людей изданий для формирования доверия интереса к любому продукту. Принцип дефицита Ценность чего-либо в наших глазах стремительно возрастает, когда оно становится недоступным. Любое ограничение наших свобод вызывает у нас автоматическую ответную реакцию. Именно этот механизм объясняет эффективность принципа дефицита. Часто наше желание в большей степени обусловлено запретом, чем нашим интересом к самому предмету. Подобная механика ставит под большой вопрос эффективность демонстративного запрета ряда вещей детям или цензуру в средствах массовой информации когда информация наконец будет получена, то она будет восприниматься более важной и достоверной. Еще одним интересным следствием реактивного сопротивления является то, что особенно склонны к протесту не книга психология влияния роберт чалдини, кто постоянно живет в условиях лишений и гнета, а те, кто узнал вкус лучшей жизни. Поэтому опаснее предоставлять свободы на определенное время, чем не предоставлять их вообще. Подписка на рассылку новых материалов Уважаемые читатели, подпишитесь на рассылку новых материалов блога. Вы будете получать не более одного письма в неделю с интересными и полезными статьями про аналитику и маркетинг в книга психология влияния роберт чалдини.

Смотри также